Telemarketing stellt für viele Unternehmen auch heutzutage noch immer eine gute Möglichkeit dar, relativ zeitnah mit verhältnismäßig geringem Aufwand und wenig Vorlauf, an neue Leads durch klassische Kaltakquise zu kommen. Hierzu bedient man sich in der Regel 2 möglicher Realisierungsmodelle. Einem eigenen In-House Team auf der einer Seite
und /oder einer externen Agentur (Callcenter) auf der anderen Seite.
Für welches Modell man sich auch immer entscheiden mag, beide Vorgehensweisen beinhalten sowohl Vorteile, was das Thema Schnelligkeit, Flexibilität und Kurzfristigkeit (Kapazitäten) betrifft, als auch Nachteile und mögliche Probleme, die mit dem Thema Lead Qualität, also gedrückten Terminen und den berühmten Kaffeetrinkerterminen, eng verbunden sind.
Gespräche mit den wirklichen Entscheidern auf Augenhöhe, sowohl fachlich als auch kommunikativ, souverän führen zu können, sind dabei für den jeweiligen Mitarbeiter oder Callagent oftmals einer der wesentlichen Herausforderungen im Daily Business.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, den Lead Output sowohl von In-House Teams als auch externen Partnern signifikant in punkto Anzahl und Opportunity Level zu steigern.

In den letzten Jahren hat im B2B Sektor verstärkt ein Umdenken stattgefunden. Der Bedarf an Leads und möglichen Opportunities (SAL) ist nach wie vor nicht nur hoch, sondern extrem gestiegen, allerdings mit einem entscheidenden Unterschied zu früher, der Qualität.
Klasse, statt Masse lautet daher vielfach die Devise. Dabei spielt die Quelle, aus der das jeweilige Lead entstammt, eine entscheidende Rolle bei den Faktoren Interesse, Bedarf und Kaufabsicht.
Inbound Marketing kann dabei als Gegenrichtung zum klassischen Outbound Telemarketing angesehen werden. Als wichtiges Unterscheidungsmerkmal gilt dabei, dass bei der Inbound Strategie, das Unternehmen mit hochwertigem und geeignetem Content auf sich indirekt aufmerksam macht und durch begleitende Maßnahmen wie bspw. SEO oder google ads, auch gefunden wird.
Inbound Marketing bedient sich also dem sogenannten reaktiven PULL Prinzip (vergleichbar einem Magneten) der mögliche Interessenten und potenzielle Kunden anlockt und dann vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL) weiterentwickelt und pflegt.
Für Outbound Maßnahmen hingegen ist eine sogenannte PUSH Funktion charakteristisch, bei der proaktiv versucht wird, ein Produkt oder eine Dienstleistung in der gewünschten Zielgruppe thematisch zu platzieren und Interesse zu wecken.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die umsetzungsstärksten Maßnahmen einer effektiven Inbound Strategie, zu identifizieren und nachhaltig umzusetzen.

Guten Content zu produzieren und treffsicher und ansprechend zu platzieren ist oftmals leichter gesagt, als wirklich getan.
Die Gründe hierfür können vielschichtig sein, denn es gilt zunächst einmal, sich von der enorm gestiegenen Informationsflut von anderen Wettbewerbern und Marktbegleitern, im positiven Sinne, abzuheben.
Unspezifischer Content, der nicht in der Lage ist, den eigentlichen Nutzenvorteil einer Person oder einer Bedürfnisgruppe (Buyer Persona) erfolgreich anzusprechen, findet heutzutage kaum noch Beachtung, da auf Grund der Masse an Informationen eine Selektion unumgänglich ist.
Darüber hinaus gilt es einen wichtigen Faktor zu berücksichtigen, nämlich den der Identifikation der eigenen Situation (Bedürfnisse, Bedarfe) mit dem passenden Ansatz eines möglichen Lösungsanbieters. Je mehr also der Content wie z.B. ein Kundenprojektbeispiel inhaltlich mit der aktuellen Situation bei einem potenziellen Neukunden übereinstimmt, desto geringer ist der Abstraktionsgrad und desto stärker ist das Gefühl „Da ist ein vergleichbares Unternehmen, mit ähnlichen Herausforderungen und diese wurden erfolgreich durch das Produkt YX gelöst.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, den bestmöglichen Content für die jeweilige Zielgruppe zu entwickeln und erfolgreich zu kanalisieren. 

Die Bandbreite an Leads unterschiedlicher Arten und Herkünfte hat durch die zunehmende Digitalisierung in den letzten Jahren weiter zugenommen. Angefangen von einfachen Messekontakten, über Interessenten die sich ein Whitepaper runtergeladen oder in einen Newsletter eingetragen haben, bis hin zu Weiterempfehlungen von Bestandskunden oder mehr oder weniger qualifizierten Telemarketing Outbound Leads u.v.m., ist in der Regel alles dabei, was per Definition dem Ausdruck Lead zugedacht ist.
Da weder die Ressource Mensch im Speziellen noch die Ressource Zeit im Allgemeinen einem Unternehmen in unbegrenzter Menge zur Verfügung steht, ist eine entsprechende Ressourcenverteilung und damit auch Priorisierung bei der Bearbeitung solcher Leads, unausweichlich.
Hierzu bedient man sich inhaltlich klar definierter und eindeutiger Scoring Modelle, um eine Entscheidungsgrundlage zu haben, ob das jeweilige Lead bereits den notwendigen „Reifegrad“ für die nächsten Aktivitäten durch den Vertrieb aufweist oder es noch einer weiteren Pflege und Weiterentwicklung (Nurturing) durch bspw. des Marketings bedarf.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, ein individuelles und ergebnisorientiertes Sales Funnel Management zu entwickeln und ressourcenoptimiert anzuwenden.

In der Regel beginnt der erste Kontakt in ein Unternehmen hinein, über die Zentrale. Hat man in Phase 1 noch keinen persönlichen Ansprechpartner und dem zu Folge natürlich auch keine direkte Durchwahl oder Mobilnummer, erwartet den Anrufer oftmals eine kühl, sachliche bis teilweise frostige Atmosphäre. Und wer kennt in diesem Zusammenhang nicht die 3 berühmtesten Reaktionen? Es besteht kein Interesse, daran haben wir keinen Bedarf, schicken Sie bitte eine Mail an info@ und bei Interesse melden wir uns dann bei Ihnen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, souveräner den Einstieg ins Unternehmen zu meistern und dabei die Anzahl der Gespräche mit Entscheidern deutlich zu steigern. 

Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten an einem Tag 10 Produktpräsentationen, zu ein und demselben Thema, aber von unterschiedlichen Anbietern. Welcher der Kandidaten würde Ihnen am Ende des Tages noch lebhaft in Erinnerung bleiben ? Klar, psychologisch betrachtet sicherlich die Kandidaten, die in der zweiten Hälfte präsentiert haben, da die Eindrücke noch nachwirken. Aber am nächsten Tag würde man 2 Ebenen mit in die Betrachtung einbeziehen, besondere herausragende Features, also quasi die „Wow“ Ebene, und die Persönlichkeit wie Auftreten, Sympathie, Kompetenz, also quasi die „zwischenmenschliche Chemie stimmt“ Ebene. In leicht modifizierter Form gelten diese und noch weitere Regeln auch für das Medium Telefon und den berühmten ersten, aber auch zweiten und dritten Eindruck.
Heben Sie sich also bereits an der Zentrale, bei Mitarbeiter/-innen aus der Zielabteilung, oder den direkten Assistenten/-innen des gewünschten Gesprächspartners im Vorhinein deutlich ab vom Wettbewerb.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die positiven Merkmale und kommunikativen Eigenschaften in den Vordergrund zu stellen und dadurch dem Akquise,- und Verkaufsprozess eine vorteilhafte, persönliche Note zu geben. 

Stellen Sie sich einmal die Frage, ob Sie tatsächlich in der Lage wären, wenn man Sie morgens gegen 3.00 Uhr aus dem Tiefschlaf reißen würde, kurz und prägnant in 30 oder 60 Sekunden ein ausgesuchtes Produkt aus Ihrem Unternehmen vorzustellen. Eine exzellente Vorbereitung hilft Ihnen, auch unter erschwerten Bedingungen (mitten in der Präsentation geht beim Geschäftsführer bspw. das Handy und unterbricht den Präsentationsfluss oder ein Meeting Teilnehmer schüttelt nach den ersten Worten bereits leicht mit dem Kopf und sorgt so für Irritation etc.) thematisch und argumentativ weiter jonglieren zu können und nicht Gefahr zu laufen, ins Straucheln zu kommen.
Nur dann sind Sie in der Lage, bei einwirkenden äußeren Faktoren, entspannt und souverän zu  agieren.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die wichtigsten Aspekte von Produkten und Dienstleitungen, bedürfnis- und kundenorientiert auf den Punkt zu bringen.

Vorwände unterscheiden sich von echten Einwänden in der Form, dass sie in der Regel eine Art vorgeschobene Ausreden darstellen, die den wirklichen Grund verschleiern.
Am Telefon ist die Reaktion „Daran besteht kein Interesse“ oftmals lediglich eine verbale Äußerung für eine situative Momentaufnahme des Gesprächspartners, in der man einen ungünstigen Moment „erwischt“ hat. Tatsächlich wäre die Aussage „damit kann ich mich thematisch gerade überhaupt nicht beschäftigen oder salopp gesagt, für das Thema habe ich gerade überhaupt keinen Kopf oder Nerv“ näher an der Wahrheit dran.
Einwände sind ernst zu nehmende Befürchtungen, bezüglich eines Produktes oder einer Dienstleistung, die mögliche Risiken, negative Folgen oder Unzulänglichkeiten ausdrücken und die gezielt durch bspw. überzeugende Argumente entkräftet werden sollten.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, eine gute Argumentationsstruktur gegen mögliche Einwände zu entwickeln und Vorwände schon von Beginn an, als solche zu enttarnen.

Im digitalen Zeitalter stehen einem Unternehmen eine Vielzahl an unterschiedlichen Kontaktmöglichkeiten zur Verfügung. Telefon und E-Mail stellen dabei, neben persönlichen Treffen oder Web Sessions, die häufigsten Formen dar. Postalische Zusendungen von Einladungen oder Flyern bspw. gehören eher der Vergangenheit an, obwohl man diese aktuell erneut gezielt einsetzen könnte, da bei vielen Ansprechpartnern auf Grund der digitalen Informationsschwemme, durchaus hierfür wieder eine höhere Akzeptanz im Markt festzustellen ist. Nach wie vor gilt die bewährte Regel, auch mal gegen den Strom zu schwimmen.
Nehmen wir als Beispiel das Thema Weihnachtsgrüße. Noch vor einigen Jahren war es durchaus üblich, seinen Geschäftspartnern Weihnachtskarten per Post zu schicken.
Enthielt die Karte nicht nur die Unterschrift als einzige persönliche Note (Restlicher Gruß Text war ja in der Regel bereits vorgedruckt) ,sondern sogar einige handgeschriebene Zeilen und gute Wünsche, stieg der Beitragswert einer solchen Gruß Botschaft für die Kundenbeziehung um ein Vielfaches an. Weniger wertvoll, auf Grund des stark vernachlässigenden Aufwandsfaktors, sind e-cards. Zwar eine namentlich, persönliche Anrede, aber ansonsten nur noch Bestandteil eines Massenverteilers.
Die letzte Stufe, was die Wertigkeit betrifft, ist das posten von allgemeinen Grußbotschaften in Soziale- und/oder Businessnetzwerke, da dessen Beitragswert für die Kundenbeziehung nahezu null ist. Investieren Sie daher genügend Zeit und berücksichtigen Sie verschiedene Medien und Kanäle, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen und auch zu bleiben.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die richtigen Inhalte und Botschaften, zu den optimalen Zeitpunkten, nachhaltig zu platzieren.

Der generische Ansatz ist heutzutage nicht mehr up to date.
Inhalte und Botschaften müssen der Anforderung stand halten können, einzig und allein einem Kunden (Account) oder einer Zielpersonengruppe mit gleichen Bedürfnissen (Buyer Persona) zu dienen. Der Aufwand und damit verbunden auch die zeitliche und finanzielle Investition, ist natürlich um ein Vielfaches höher, als wenn man einen einmal entwickelten Prototyp dann unmodifiziert bei jedem Targetaccount in gleicher Art und Weise anwendet, auch wenn die Accounts sich in wesentlichen Merkmalen voneinander unterscheiden. Die grobe Unterteilung in bspw. nur 3 Hauptkategorien, wie Maschinenbauer, größer 1000 Mitarbeiter und mindestens 2 Standorten, ist weder ausreichend noch spezifisch genug, um Streuverluste möglichst gering zu halten.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, geeignete Faktoren für das Clustern von potenzialstarken Kundensegmenten zu identifizieren. 

Der reine Produktnutzen hat, was seine Bedeutung für die Kundenbeziehung und Kundenloyalität betrifft, an Stellenwert viele Prozentpunkte in den letzten Jahren verloren, da zunehmend starke und eindeutige Differenzierungsmerkmale zum Wettbewerb fehlen.
Dort wo Unternehmen schon seit längerem Ansetzen, dem Image einer Marke oder eines einzelnen Produkts, eine weitere, sozio-ökonomische Ebene zu verleihen, wie bspw. beim Thema Umwelt und Nachhaltigkeit, so ist es auch für die Kundenbeziehung sehr wichtig, dem Ganzen eine persönliche Note zu geben. Salopp gesagt, wenn Sie nur zum Hörer greifen oder eine Mail schreiben, wenn Sie etwas verkaufen möchten, vernachlässigen Sie diese wichtige persönliche Kommunikationsebene und das Schaffen einer Vertrauensbasis.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Beziehungsebene zu stärken und dadurch die Grundlage für eine loyale Zusammenarbeit zu schaffen. 

Neue Kunden zu gewinnen, den berühmten „Sack zu machen“, ist das wesentliche Aufgabengebiet eines Vertrieblers. Dabei gilt es allerdings, den Forecast und generell die Pipeline mit im Blick zu haben, damit keine allzu großen Peaks und Schwankungen zwischen Auftragsauslastung und Stagnation im Jahresverlauf aufkommen.
Diese Wechselbeziehung zwischen Leadgenerierung, Leadpflege und dem abschließenden Closing, stellt viele Unternehmen noch immer vor große Herausforderungen, da die Bereiche Marketing und Vertrieb oftmals noch nicht optimal aufeinander abgestimmt sind. Dies betrifft unter anderem Aspekte, wie die jeweiligen Zuständigkeiten bzgl. der Stufe im Sales Funnel, die Routing Prozesse (also wann bekommt der VB das Lead und wann gibt er es wieder zurück ans Marketing) und allgemein das Thema Leadqualität und Abschlusswahrscheinlichkeit)
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, ein ausgewogenes Konzept auf die Beine zu stellen, das sowohl die Neukundenabschlüsse als auch die kontinuierliche Forecastbildung berücksichtigt. 

Eine berühmte und gern gestellte Frage: „Wissen Sie eigentlich, wer sich so alles auf Ihrer Homepage wann, wie oft und wie lange aufhält? was der jeweilige Besucher dort macht? und welche Inhalte ihn besonders interessiert haben? Diese und noch weitere Fragen, können viele Unternehmen nur teilweise oder gar nicht beantworten, weil sie die richtigen Methoden und Tools nicht beherrschen und über das technische Spezialwissen nicht verfügen. Keine Sorge, denn damit stehen Sie keinesfalls alleine dar. Dieses ungenutzte Potenzial, aus den Besuchern, Interessenten zu machen und diese Interessenten dann auch folglich in Kunden zu wandeln, gilt es aufzuschlüsseln und verfügbar zu machen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, Transparenz und Eindeutigkeit an die Stelle zu setzen, an der noch Ungewissheit und Vermutung herrschen. 

Unterschiedliche Besucher präferieren in der Regel auch unterschiedliche Kanäle, um sich mit anderen auszutauschen oder zu informieren.
Die Homepage wird dabei noch immer, als das Aushängeschild des Unternehmens gesehen.
Allerdings ist der Grad an Dynamik in Blogs, Foren und Gruppen wegen der Interaktionsmöglichkeiten und der ständigen Platzierung von Artikeln, Beiträgen, Rezensionen und Meinungen etc. um ein Vielfaches höher, als es der alleinige Newsroom einer Homepage vermag.
Entscheidend ist daher, die richtige Mischung und Verhältnismäßigkeit zu finden und zu erkennen, wer auf welchem Kanal, wie häufig und mit welchem Inhalt am treffsichersten angesprochen werden kann.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die bestmögliche Kanalisierung und Frequentierung der gewünschten Zielgruppe zu erreichen. 

Weniger ist oftmals mehr, aber die Wenigsten halten sich daran.
Das hat zur Folge, dass wir sensorisch mittlerweile häufig überlastet oder bereits abgestumpft sind. Stellen Sie sich vor, Sie bekommen eine E-Mail mit einer persönlichen Anrede, aber der erste Satz lautet : „Stellen Sie sich einmal vor, Sie könnten durch nur eine Stunde mehr Aufwand pro Woche, 10 Neukunden im Monat gewinnen. Wäre das nicht toll ?“ (Phänomen Clickbait)
Sollten Sie an dieser Stelle die Nachricht nicht schon längst gelöscht haben und sogar weiter lesen, gehören Sie wahrscheinlich zu der sehr kleinen Gruppe von Menschen, die noch nicht informationstechnisch vollkommen übersättigt ist.
Solche und ähnliche Nachrichten erreichen uns leider viel zu häufig, was zur Folge hat, dass wir die Fähigkeit zu selektieren und bereits anhand weniger Signalwörter und Eindrücke zu beurteilen, extrem souverän ausgebildet haben. Daher wird es auch zukünftig eine immer größer werdende Herausforderung sein, sich die ungeteilte Aufmerksamkeit eines potenziellen Interessenten von heute und Kunden von morgen zu sichern.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Aufmerksamkeit durch kommunikative Differenzierung und fachliche Attraktivität zu wecken. 

Die meisten Unternehmen stehen nicht vor der Herausforderung, zu wenige Daten und Informationen über Kunden, Partner, Lieferanten etc. zu haben, sondern vor der Aufgabe, die Menge an Informationen zu strukturieren, zu gruppieren, zu reduzieren, zu gewichten und vor allem zweckgerichtet zu nutzen. Ohne eine funktionsstarkes CRM System, ist dies heutzutage kaum noch zu bewältigen, da Informationen stets einem Wandel hinsichtlich Aktualität und Ergänzung unterliegen und als dynamisch-interaktiver Prozess betrachtet werden muss.
Automatische Reaktionsroutinen können bspw. eine wertvolle und ressourcenschonende Möglichkeit sein, Prozesse und Abläufe zu standardisieren, messbar, modifizierbar und wiederholbar zu machen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, den Grad an Standardisierung und Automatisierung, ergebnisorientiert zu steigern.