Professionelle  Beratung  und  dediziertes  Coaching

die  passenden  Bausteine  und  richtigen  Lösungsansätze 

VERTRIEBSSTRATEGIE

Zielkundendefinition & Segmentierung

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Thematisiert wird die Fragestellung, in wie weit der ideale Kunde durch eine geeignete Zuordnung von Kriterien und vorhandenen Metainformationen bereits im Unternehmen definiert wurde und ob somit eine Klassifizierung und zweckmäßige Unterteilung in unterschiedliche Segmente vorgenommen werden kann. Ziel ist es dabei, die wichtige Grundlage für die richtige Kundenansprache zu erarbeiten und systematisch weiter zu entwickeln.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die besten Segmente des Zielmarkts zu identifizieren.

Marktdurchdringung & 
Priorisierung

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Mit dem Ziel, weitere Marktanteile zu gewinnen, steigt sowohl der notwendige Ressourceneinsatz, als auch die Gefahr, den klaren Fokus aus den Augen zu verlieren.
Da Ressourcen wie Personal, Zeit oder finanzielle Mittel aber zunehmend den limitierenden Faktor darstellen, ist es für die Erreichung dieser Wachstumsziele unabdingbar notwendig, den heterogenen Gesamtmarkt in homogene Teilmärkte (Segmente) zu gliedern.
 Bei einer anschließenden Priorisierung und einer optimierten Einteilung bzw. Zuordnung der vorhandenen Ressourcen, ist es möglich, die Ansprüche, Wünsche und Präferenzen der einzelnen Kunden besser zu verstehen und zu bedienen. Die Folge sind eine höhere Kundenbindung und effizienzsteigernde Wettbewerbsvorteile.
(siehe hierzu die beiden Sektoren Informationsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement)
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die optimale Ansprache bei den potenzialstärksten Zielkunden zu entwickeln. 

Produktnutzen & 
Kundenbedürfnisse

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In den letzten Jahren hat sich immer deutlicher herausgestellt, dass ein Umdenken in der Kundenbetrachtung mehr als notwendig ist.
Während früher noch schwerpunktmäßig, das eigene Produkt mit den jeweiligen Vorteilen und Eigenschaften argumentativ im Vordergrund stand, ist mittlerweile ein Perspektivenwechsel erforderlich. Der Kunde steht im Fokus und es gilt den Nutzen aufzuzeigen und die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Je größer der Trefferquotient zwischen dem eigenen Portfolio und Produktnutzen mit den individuellen Bedürfnissen des Kunden ist, desto größer ist die Chance einer langfristigen Kundenbeziehung und Treue.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, den wichtigen Perspektivenwechsel in Richtung Kundennutzen zu vollziehen.

Kundenbindung & 
Ressourcen

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In jedem Unternehmen kommt irgendwann die Frage auf, ob man bei einem kritischen oder bereits unzufriedenen Bestandskunden in zusätzliche Kundenbindungsmaßnahmen investieren soll, oder aber den Betreuungslevel lediglich hält ggfs. sogar verringert und damit Gefahr läuft, diesen Kunden zu verlieren. Für jeden verlorenen Kunden, müssen dann in der Regel sehr ressourcenintensiv, die Maßnahmen zur Neukundengewinnung intensiviert und ausgeweitet werden.
 Kundenbindung sollte daher als strukturiertes Instrument klar im Fokus einer durchdachten Vertriebsstrategie stehen, bedeutet sie doch gleichwohl auf 2 Ebenen einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb, nämlich der Beziehungsebene und der wirtschaftlichen Ebene, wobei allerdings das richtige Verhältnis zwischen Nutzen und Investitionsmitteln ausgelotet werden sollte.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die richtigen Maßnahmen zur Steigerung der Kundenloyalität einzuleiten.

VERTRIEBSMANAGEMENT

Organisation &
Aufbau

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Strukturen bedeuten Orientierung auf der einen Seite, aber auch bürokratische Hürden auf der anderen Seite. Dabei können Strukturhilfen eine wichtige Rolle bei der wesentlichen Ausrichtung nach Produkten, Regionen, Absatzkanälen und Kunden (Gruppierung) einnehmen.
Abteilungsübergreifende Kommunikationsprozesse bilden dabei die Grundlage für einen wichtigen Strategieansatz, in dem das Bilden von kurzfristigen oder projektbezogenen Teams, unterschiedlicher und einander ergänzender Funktionsträger, Berücksichtigung findet und große Vorteile hinsichtlich Effizient und Agilität für den gemeinsamen Erfolg bereit hält.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, zweckoptimierte Strukturen und agile Abläufe zu etablieren.

Effiziente Prozesse & 
Strukturhilfen

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Der Einsatz von Workflowmanagementsystemen oder anderen geeigneten Lösungen und Schemata, kann eine wichtige abteilungsübergreifende Unterstützung bei der Koordination komplexer Prozesse sein.
In der Praxis werden dadurch sowohl klassische Hierarchiestufen überwunden, z.B. bei der Freigabe von Sonderangeboten durch Gewährung von speziellen Konditionen mittels eines entsprechenden Vorgesetzten oder die aufgaben- und  projektbezogene Zusammenarbeit zwischen Kollegen und Kolleginnen, verschiedener Abteilungen, Standorte etc. signifikant erleichtert. Ohne das Vertrauen der Geschäftsführung und ein zielgerichtetes Empowerment, welches für die Mitarbeiter einen ausreichend großen Handlungsspielraum gewährt und auch entsprechende Fehler toleriert, wird allerdings nur schwer eine genügend hohe Akzeptanz in der Belegschaft realisiert werden können.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Effizienz bei abteilungsübergreifenden Aufgaben und Projekten zu steigern.

Planung & 
Kennzahlenanalyse 

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Der deutsche Schriftsteller Jean Paul hat einmal folgendes gesagt: „Gegen das Fehlschlagen eines Plans gibt es keinen besseren Trost, als auf der Stelle einen neuen zu machen.“
Wichtig dabei ist aber, dass man sich überhaupt einen Plan überlegt, wie, mit welchen Mitteln, auf welchem Weg, in welcher Zeit man dieses Ziel zu erreichen beabsichtigt. Dabei steht die Analyse der gegenwärtigen Situation an erster Stelle, gefolgt von einem möglichen Maßnahmenplan und einem zweckdienlichen Kennzahlensystem.
Mittels fest gelegter KPI (Key Performance Indicators) und einer zyklisch stattfindenden Abweichungsgradanalyse, sind Unternehmen in der Lage, rechtzeitig notwendige Modifikationen an bis dato unberücksichtigten Faktoren, Zielvorgaben, Ressourceneinsatz oder auch den Plandaten vorzunehmen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die effektivsten Kennzahlen als wirksames Instrument zu identifizieren und anzuwenden. 

Messbarkeit & 
Controlling

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Erfolgskontrolle ist ein wesentlicher Bestandteil einer jeder Zielvereinbarung.
Viele Unternehmen stehen aber vor der Herausforderung, die geeigneten Kennzahlen zu identifizieren, die aussagekräftig genug sind, um einen Teilaspekt der Realität abbilden zu können.
Hierzu lassen sich 3 wichtige Kategorien erarbeiten: Wirtschaftliche (wie Umsatz, Rendite, Marktanteil etc.) Kundenbezogene (wie Anzahl Neukunden, Eingegangene Beschwerden, Grad der Kundenzufriedenheit etc.) und Akquisitionsbezogene (wie Anzahl Kundenbesuche/Online Demos, Wins and Lost, Anzahl Leads in der Pipeline und im Forecast etc.)
Es gilt das richtige Maß zwischen den geeigneten Werten, deren Aussagekraft und deren Verfügbarkeit zu finden und daraus die richtigen Entscheidungen abzuleiten.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Nachhaltigkeit von Messwerten fest in der Strategie zu verankern. 

INFORMATIONSMANAGEMENT

Datengewinnung & 
Dokumentation

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Daten sind das Gold des digitalen Zeitalters. Unternehmen müssen sich daher zunehmend mit dem Thema beschäftigen, wie man an valide und zweckdienliche Daten gelangen kann.
Während früher noch die sogenannten Stammdaten, also Firmierung, Anschrift und Telefonnummer der Zentrale, für eine erste Kontaktaufnahme ausreichend waren, so sind es mittlerweile nicht nur die persönlichen Daten des potenziellen Absprechpartners wie Telefonnummer – vor allem die Durchwahl, Mobilnummer und persönliche E-mail Adresse, die von Interesse sind, sondern auch das soziale, interaktive und kommunikative Verhalten der jeweiligen Zielgruppe.
DSGVO konform zu agieren und der Anforderung gerecht zu werden, nachweislich zu dokumentieren, stellt eine der aktuellen großen Herausforderungen dar.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, DSGVO konform Daten zu erheben und mit Ihnen ergebnisorientiert zu arbeiten. 

Kundenpotenzial & 
Profitabilität

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Da Ressourcen ein wertvolles Gut darstellen und in der Regel stark limitiert sind, ist es nicht nur sinnvoll, sondern vielmehr notwendig, Kunden nach Ihrem jeweiligen Potenzialwert zu segmentieren und anschließend zu priorisieren. Kunden, die den höchsten Scoringwert aufweisen, sollten dabei in der Regel bevorzugt werden. Zu beachten ist allerdings, den Potenzialwert nicht nur kurz und mittelfristig zu bestimmen, als auch langfristig und entsprechend seinem Ranking in der Gesamtstrategie zu berücksichtigen. Kurzfristige Gewinne können sich natürlich positiv auf die Bilanz auswirken, unterliegen aber den langfristigen Vorteilen von wertvollen Referenzen, Weiterempfehlungen und möglichen strategischen und innovationsfördernden Partnerschaften.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Profitabilität mittel- und langfristig zu steigern.

Markt & 
Wettbewerb

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Haben Sie sich schon einmal gefragt, wo sich aktuell Ihr Unternehmen im Markt eigentlich befindet ?
Wie der Marktanteil des jeweiligen Produkts (absolut und relativ zum größten Wettbewerber) ist ?
Wie das Image und der Bekanntheitsgrad bei Kunden und möglichen Zielkunden aus dem Forecast, ist ?
Diese Informationen und weitere bilden die Basis für die Bezugnahme, Einordnung und Abgrenzung des eigenen Unternehmens zum Wettbewerb.
Um diese Daten zu gewinnen, stehen heutzutage eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung, wie öffentliche Verzeichnisse, Social Media Kanäle und Plattformen, Kundenumfragen, Interviews mit Partnern und Lieferanten, Mitarbeitergespräche, Publikationen, Aktivitäten in Foren und Blogs und viele mehr. Nie zuvor waren mehr Menschen offen und dazu bereit, Informationen bekannt zu geben, Meinungen zu äußern und Position zu beziehen.
Wir unterstützen unsere Kunden auf der Suche nach den eigenen digitalen Spuren und denen vom Wettbewerb.

Strukturierung &
Informationsdschungel 

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Daten unterliegen einem kontinuierlichen Änderungsprozess hinsichtlich Aktualität und Wertigkeit und lassen sich in 4 wesentliche Kategorien einteilen, den Grunddaten, Potenzialdaten, Aktionsdaten und Reaktionsdaten. Klarheit und Orientierung erhält, wer sich mit den folgenden Fragestellungen einmal intensiv beschäftigt. Welche Merkmale und Charakteristika haben die aktuellen Bestandskunden ? Was benötigen diese zur Bedürfnisbefriedigung ? Was wurde bereits an Leistungen erbracht ? Welche wären darüber hinaus noch mögliche und sinnvoll ? Gibt es bereits Reaktionen auf eingeleitete Maßnahmen oder durchgeführte Aktionen ?
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, der überdimensionierten Datenflut eine Struktur und Zielrichtung zu verleihen und „die Spreu vom Weizen zu trennen“.

KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT

Vertriebskompetenz & 
Skillsets

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Persönlichkeit wird bei vielen immer noch als eine der entscheidenden Eigenschaften eines guten Vertrieblers gesehen. Begleitet und unterstützt vom Unterbau der Sozial- und Fachkompetenz.
Da Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, wird sich zukünftig nur derjenige VB beim Kunden oder am Markt durchsetzen, der ein ausgewogenes Skillset vorweisen kann und damit in die Lage versetzt wird, den Kunden zum echten Fan zu entwickeln. 
Ein angemessen empathisch, geprägtes Verhalten je nach Kunden Phase (Aufbau, Bindung, Expansion, Empfehlung, Krise, Rückgewinnung) wird sich daher zunehmend durchsetzen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die notwendigen Fähigkeiten von heute, auf die Kundenansprache von morgen zu transformieren.

Kundentreue & 
Wechselbarrieren

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Verträge und Mindestlaufzeiten reichen in der heutigen Zeit bei weitem nicht mehr aus, um sich die Kundentreue und Loyalität, langfristig zu sichern.
Bleibt einem der Kunde nur noch treu, weil er muss, aber im Grunde genommen nicht mehr will, ist das Ende der Kundenbeziehung bereits absehbar.
Ein professionelles Kundenbindungsmanagement, beinhaltet mehrere entscheidende Aspekte, wie Value added Services (produktbegleitende Services) ein professionelles Beschwerdemanagement
und bewährte Maßnahmen zur Kundenabwanderungsprävention.
Diese gilt es gezielt einzusetzen, um einer möglichen, zyklisch auftretenden Wechselbereitschaft, bereits im Vorhinein entgegen zu wirken.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, die Kundenloyalität signifikant zu steigern. 

Beschwerde Management & 
Value Added Services 

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Eine Beschwerde seitens des Kunden kann sowohl als „lästige“ Pflicht oder aber auch als Chance gesehen werden und einen aktiven Beitrag zur Kundenbindung leisten.
Der Einsatz einer Frequenz-Relevanz Analyse, welche sowohl die Art, Häufigkeit und deren Ursprung transparent aufzeigt, stellt eine wichtige methodische Herangehensweise für mögliche Lösungsansätze dar.
Dabei gilt es, Faktoren wie Qualität (Reaktionsgeschwindigkeit, Anteil sofort gelöster Probleme) mit Faktoren wie Kosten (Personalkosten, Wiedergutmachungskosten) und Nutzen (Wiederkauf, Weiterempfehlung) in das richtige Verhältnis zu setzen.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, ein professionelles Beschwerdemanagement fest und nachhaltig zu etablieren. 

Key Account Management & 
Stabilisierung

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Besondere Kunden bedürfen oft besonderer Aufmerksamkeit, wobei besonders in der Regel mit potenzialstark und ertragreich assoziiert wird.
Ressourcenbedingt kann aber in der Praxis nicht jeder Kunde mit dem gleichen Personaleinsatz und Zeitaufwand betreut werden.
Daher muss man sich mit der Fragestellung beschäftigen, welcher Kunde eigentlich ein KAM (Key Account Management) verdient, wie hoch der noch nicht genutzte Potenzialwert ist und ob es neben wirtschaftlichen Faktoren noch weitere, werthaltige Eigenschaften, wie das Image oder den Referenzwert des Kunden, gibt. Ist ein Kunde für eine Betreuung durch einen oder mehrere Key Account Manager bestimmt worden, gilt es präventiv, destabilisierende Faktoren frühzeitig zu  erkennen und zu beheben und grundsätzlich so breit wie möglich am gesamten Buyingcenter anzudocken.
Wir unterstützen unsere Kunden dabei, mit bewährten Entscheidungshilfen und einer planbasierten Vorgehensweise, sich dieser Thematik bei der Umsetzung anzunehmen.